Olho do observador

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Por Rogério Tobias*

O marketing pode levar ao sucesso através de ações desenvolvidas no momento certo e na dosagem adequada. Um caminho que se pode trilhar é o da observação dos fenômenos mercadológicos. Muitas respostas podem estar nas ações corriqueiras do dia a dia do comércio, nas mais simples ações de nossos clientes e de nossos profissionais de vendas e atendimento. Em muitos casos, a pesquisa de marketing pode ser imprescindível, pois ela auxilia fortemente na tomada de decisão empresarial. A opinião dos clientes vale muito no mundo do marketing! Contudo, alguns fenômenos são mais bem descobertos através da presença constante no ponto de venda, ou no contato direto com os clientes. Para muitas empresas torna-se inviável a aplicação de uma pesquisa do tipo científica, pois, por mais simples que seja, ela vai exigir algum investimento, e muitas empresas estão em fase inicial de funcionamento, ou efetivamente não podem dispor de dinheiro para o investimento exigido. Tenho sugerido, um caminho que considero muito importante, revelador e por isso muito eficaz para o sucesso da empresa: A utilização da observação. As respostas que buscamos para a solução de um problema de mercado, ou para melhorarmos o desempenho da empresa podem estar nessa iniciativa simples e ao mesmo tempo tão pouco utilizada pelos empresários

Pare um momento! Fique na porta do seu estabelecimento, preste a atenção nas pessoas, veja como elas se comportam! Procure entender as suas razões, veja com quem preferem estar acompanhadas na hora de comprar! Como está o seu semblante? Que posturas físicas adotam. Faça experiências! Melhore a iluminação, por exemplo. Veja se após essa providência, aquela área, agora melhor iluminada, passa a reter mais clientes.

Observe suas prateleiras e gôndolas. Elas permitem a fácil circulação? Que tal abrir um pouco o espaço nos corredores, caso seja possível? A entrada do ponto de venda está livre para o cliente poder entrar, parar, observar tranqüilamente o ambiente e então resolver entrar? Nem sempre as pessoas privilegiam os produtos que estão logo na entrada. Elas costumam se adentrar um pouco mais e aí sim, observar e comprar os produtos num passo mais cadenciado. Está provado que as pessoas tendem a fazer sempre o menor esforço possível durante suas compras. Elas acabam dando mais atenção às mercadorias que estão na altura de seus olhos e naturalmente oferecem maior resistência às mercadorias alocadas nas partes baixas das gôndolas.

Circule naturalmente pelo seu estabelecimento. Perceba que as mulheres têm maior propensão a checar o preço do que os homens. Perceba que os clientes a cada dia estão dispostos a pagar por um menor esforço físico e mental. Eles querem tudo mais facilitado, melhor elaborado, mais fácil de transportar e de usar e, é claro, um preço compatível.

Observe o perfil de seus clientes. São predominantemente mulheres ou homens? São na maioria jovens ou são pais acompanhados dos seus filhos? Circulam muitas crianças? Nesse caso, vale a pena colocar alguma mercadoria num nível mais baixo, na altura dos olhos desse público, que já responde por um importante percentual das vendas no comércio.

Perceba como estão agindo e reagindo as pessoas que compõe a sua equipe. Mesmo num auto-serviço, eles podem fazer a diferença. Eles estão sendo gentis? Estão preparados e dispostos a mostrar aos clientes onde estão os produtos e leva-los até eles? O cumprimento ao cliente, que antes era obrigação, já se tornou natural para todos? Essas são apenas algumas coisas que podemos observar na rotina das nossas empresas e que podem ser muito reveladoras. O empresário contemporâneo precisa desenvolver cada dia mais a sua sensibilidade, a sua capacidade de observação e a sua vontade de fazer sempre as mudanças que os clientes sinalizem desejar. Fique de olhos abertos. Seja um grande observador e transforme as coisas. Afinal, é como diz Thomas Carlyle: “O grandioso negócio da vida não é ver o que está nebulosamente distante, mas fazer o que está claramente em nossas mãos”.

*Autor do livro “121 artigos de Marketing”. Mestre em Marketing, administrador, professor de marketing do Uni-BH: curso de Publicidade e Propaganda e curso de pós-graduação em Comunicação e Marketing. É também professor de cursos de MBA em Marketing, Gestão de Negócios e Gestão de Marcas. Palestrante e diretor da RT Consultoria e treinamento.

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